Was Sie schon immer über Vertrieb wissen wollten.

Endlich zielsicher verkaufen!

Über 22 Jahre Erfahrung im Vertrieb und  Marketing. Branchen übergreifend immer die gleichen Fehler.

Sie befinden sich immer in der “Opferrolle”. Die Saison ist schuld, der Mitbewerber hat eine Aktion gemacht, ich brauche mehr Produkte, es ist Ferienzeit usw. Sicher, wer in einem “C” Unternehmen mit “C” Kollegen und Mitarbeitern arbeitet wird es schwerer haben, aber Sie alleine entscheiden für welches Unternehmen sie arbeiten, oder wer in Ihrem Unternehmen arbeitet. Kommen Ihnen diese Aussagen bekannt vor?

Ich habe mittlerweile herausgefunden, was branchenübergreifend, die beste Zeit für den Vertrieb ist: Vom 01.01.- 31.12. ( Jedes Jahr)

Es mangelt bei den meisten einfach an der zielorientierten und fokussierten Vorgehensweise. Und daran, dass die Einstellung, das Mindset nicht stimmt und sie Angst vor Ablehnung haben. Ein Großteil der Verkäufer hat Angst vor den Ein- und Vorwänden seines Gegenübers.

! Viele Verkäufer verkaufen nichts, sondern nehmen Bestellungen an!

Was fällt bei den Begriffen Vorwand und Einwand auf? Es enthält immer den Begriff “Wand” und dazu sei gesagt, wer vor der Wand stehen bleibt, beleidigt den Kunden!

Und genau deshalb, helfe ich Ihnen als Verkäufer, als Unternehmer, mit diesem Report, den perfekten Kunden zu finden und mit Ihrem Angebot oder Produkt zu begeistern. Wenn die Strukturen stimmen, werden Sie deutlich mehr Umsatz  generieren als es bisher der Fall war. Wenn Sie jetzt denken, dass möchte ich auch, dann sollten Sie unbedingt weiter lesen.

In dieser 1:1 Anleitung, werde ich Punkt für Punkt auf die häufigsten Ein- und Vorwände eingehen und eine Anleitung liefern, wie sie jeden Tag ein besserer Verkäufer werden.

Doch zunächst ist es wichtig, dass wir über einige Grundlagen des verkaufen sprechen.

Inhalt:

Was bedeutet verkaufen?

Verkaufen bedeutet, einem Menschen überzeugend klarmachen zu können, dass das, was er haben will, einen bestimmten Wert hat, den es gilt zu bezahlen.

Was der Kunde will!

Ein Kunde will zunächst ernst genommen werden. Er möchte genau wissen, wo ist sein Vorteil, welchen Nutzen hat er, welches Ergebnis bringt es ihm ein Geschäft mit dem Verkäufer zu machen. Gibt es Zeugen, die bereits von dem Produkt, der Dienstleistung partizipieren konnten. Habe ich den Eindruck, dass der Verkäufer ernsthaft an einer für mich maßgeschneiderten Lösung interessiert ist? Dann möchte er sich auf die Zusagen eines Verkäufers verlassen können. Er erwartet, dass der gezahlte Preis angemessen ist. Angemessen heißt für den Kunden: „Ich bekomme jederzeit Unterstützung, der Verkäufer ist auch dann noch mein Ansprechpartner, wenn ich gekauft habe, selbst wenn mal etwas nicht gut gelaufen ist, wird mein Anliegen lösungsorientiert bearbeitet und ich kann mich darauf verlassen, auch dann freundlich, wenn ich einmal nicht kaufe.“

Warum scheitern so viele Verkäufer?

1. Der Kunde merkt direkt, ob der Verkäufer etwas loswerden will, anstatt den Bedarf des Kunden auch wirklich zu ermitteln.
2. Viele Verkäufer hören einfach nicht, wozu der Kunde erzählt. Hierbei erfährt er in der Regel aber ganz genau, wo dem potenziellen Kunden der Schuh drückt. Er erfährt also gar nicht, was er dem Kunden anbieten muss, was er braucht.
3. Das schlimmste sind die Verkäufer, die den Kunden so sehr informieren, dass dieser nicht mehr in der Lage ist eine Entscheidung zu treffen. Zu viel Information verwirrt. Der Kunde muss kein Fachmann werden.
4. 80 % der Verkäufer haben Angst vor der Abschlussfrage. So bleibt die Hoffnung, der Kunde könne demnächst ja noch kaufen. Solange ich nicht frage, ob der Kunde kaufen will, hat der Kunde noch nicht nein sagen können.
5. Kundenorientierung bedeutet nicht, dass der Kunde sich am Verkäufer orientiert!

Wo fängt eigentlich erfolgreiches und gutes Verkaufen an?

!! Auf den Punkt gebracht, kann man es so ausdrücken:

„Die Beziehungskompetenz des Verkäufers sichert seinen Vertriebserfolg!“

Woran liegt es, dass man manchmal beim Anderen gut ankommt und manchmal überhaupt nicht? Das kann nicht nur Zufall sein. Ist es auch nicht. Erfolg lässt sich beeinflussen.

Wie wirke ich auf meinen Gegenüber?

Wer etwas für seine Wirkung auf andere Menschen tun möchte, wer seinen Verkaufserfolg bei anderen nicht dem Zufall überlässt, der sollte weiterlesen. Wer meint, dass er gut genug ist, alles schon weiß und der Überzeugung ist, alle gekonnt und wirkungsvoll eingesetzten Mittel zur Überzeugung anderer ließen sowieso nur die Spontaneität leiden, der kann jetzt aufhören zu lesen. Das hier ist nur für diejenigen geschrieben, die den Erfolg auch wirklich wollen.

Die Wirkung eines Menschen wird ausgemacht durch seine Sprache, sein Äußeres, seine Gestik, seine Mimik. Verhaltensforscher haben sich intensiv mit diesen Bereichen auseinandergesetzt, und es ist erstaunlich, wie wenige Menschen die Erkenntnisse der Wissenschaftler in die Praxis umsetzen. Beachten Sie einfach einige grundlegende Erkenntnisse und der Erfolg ist schon garantiert.

Die beeinflussbaren Signale sind:

• Akustische Signale, das, was wir hören oder sagen. Sprechen Sie langsam und deutlich. Ständiges Wiederholen von Argumenten  uns dazu veranlasst uns dazu, in schnelles und monotone Sprechen zu verfallen. Die Stimmmodulation wird flach, das Sprechtempo wird hoch. Der Gesprächspartner ist überfordert und gelangweilt.

!Es ist immer viel entscheidender wie sie etwas sagen, als das was sie sagen. Gerade am Telefon spricht man von einer 88 % – 12 % Regel!

• Visuelle Signale, das, was wir sehen oder wie wir gesehen werden! Kennen sie ihre Zielgruppe und passen sie sich ihr an, wer als Verkäufer auf den Bauernhof kommt und Futtermittel verkaufen möchte, sollte nicht im Boss Anzug mit Rolex in die Kundschaft fahren. Wenn sie allerdings Makler sind und hochpreisige Immobilien anbieten, ist es durchaus von Vorteil wenn sie durch Ihre Kleidung, Ihre Accessoires  wie Uhr und Fahrzeug schon signalisieren, dass sie erfolgreich sind.

Warum ist verkaufen etwas Gutes – und funktioniert es wirklich? Hierzu gibt es 7 ultimative Erfolgsgaranten, die es zu erlernen gilt.

Eine weitere Königsdisziplin ist die Einwandbehandlung. Letztlich sind die Einwände doch immer gleich, oder ist das bei Ihnen anders?

Heute verrate ich Ihnen etwas, es gibt nur zwei reale Einwände!

1. Der Gesprächspartner ist nicht der Entscheider!
2. Der Gesprächspartner hat kein Budget!

Der Autor Stefan Grove
Stefan Grove ist seit 1997 verheiratet mit seiner Ehefrau Svenja Grove, Fachärztin für Dermatologie und Vater zweier Töchter von 13 und 17 Jahren. Zu seinen Hobbys zählt das Golf spielen.Er lebt in der Nähe von Koblenz, wo er auch seinen Unternehmenssitz hat. Durch seine über 20 jährige Erfahrung in Vertrieb und Marketing in verschiedenen Branchen, kann er auf eine große Expertise zurückblicken. Seine Kernkompetenz rührt aus der eigenen Erfahrung und ist somit besonders Effektiv und Praxisnah für alle Unternehmen, die Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen möchten. Wer mit Stefan Grove arbeitet wird einen erheblichen Wettbewerbsvorteil erreichen, wenn er seine eigene Vorgehensweise permanent an die neuesten Entwicklungen anpasst und optimiert.